皆さんの気づかないところで、世の中の企業はすべて、いつの間にかお金を使ってしまうような戦略や仕組みを多種多様に検討開発している。

 

本記事では、人々が飲食店や小売業などの店舗における購買意欲がなぜ向上するのか、また、その工夫とは何なのか?について情報をお届けします。人の購買行動に関わる、店舗側で工夫可能なちょっとした対策や、特別な音楽などの仕掛けを紹介していく。あなたの経営改善やさらなる顧客価値提供へのヒントになるかもしれない。

 

 

皆さんのご経験の中で、ホリデーシーズン(休暇時期)のショッピングモールで、シナモンの香りが漂っている事にお気付きになった事は無いだろうか?もしかすると店舗経営側が意図的に香りを配置している可能性がある。どうやらシナモンの「楽しげな香り」は、買い物意欲を増進させ、この店にまた来たいという気にさせる効果があるらしい。

 

裏付けとなる様な「Time」の2013年12月の記事によると、デパートチェーンのブルーミングデールズでは、水着売り場にココナッツの香りを漂わせている。また、紳士服の高級ブランドヒューゴ・ボスなどの店舗でも、ブランドを象徴する香りに関して、専門家の知見を借り戦略的に香料を調合している。

スーパーの入口等ではフルーツや野菜を陳列する

 

多くのスーパー等の小売店舗において、入口付近に新鮮な果物が陳列されている「青果売り場」が設けられている事は、単なる偶然ではない。これには意図があり、この様に入店と同時に、まず最初に健康的な食材を見て購入する事になれば、ショッピング後半に出会う事になるクッキーやポテトチップ等といったジャンク系の商品を買う際の罪悪感を軽減させ、総合的に商品の販売量を高める事ができる様なのだ。

 

ショッピングセンター等の店舗型の販売ビジネスにおいては、いかに店舗内での販売行動を促進させるかがビジネス上の結果に跳ね返る為、商品陳列や配置、顧客の銅線など細部までこだわりを見せるべきだろう。

 

買い物前に商品に触らせる

 

カリフォルニア工科大学で2010年に行われた研究によると、購入前に商品を実際に触れる事ができた場合、客は50%多く購入するという驚きの結果が出ている。これは現代における急速なオンラインショッピングの普及とは裏腹に、直接商品を手に取る事ができる従来型の店舗にとっての朗報だろう。この為、リアル店舗での顧客体験として、お試しコーナーや試供品の提供等は、購買意欲の促進と売上げ金額の向上には欠かせない仕組みになりそうだ。

 

穏やかな店舗BGMを流す

 

マーケティング専門家のマーティン・リンストロームは、『Brandwashed: Tricks Companies Use to Manipulate Our Minds and Persuade Us to Buy』(邦訳書『なぜ、それを買わずにはいられないのか―ブランド仕掛け人の告白』)のなかで、妊娠している女性客をターゲットにした、あるアジアのショッピングモールの戦略を挙げている。ターゲット世代の妊婦中の顧客が、生まれた頃に流行っていたであろう穏やかな音楽を店内で流すことで、売上金額アップに成功したというのだ。同書によれば、その後生まれた子供たちも、この音楽で気持ちが落ち着く効果が見られたそうだ。勿論、人は自身の記憶に深く根付いている音楽に心を動かされやすい生き物なので、世代の音楽と言う要素も重要だが、スローテンポな楽曲が人を落ち着けせる効果があると言われれば、大半の読者の皆さんはYesと答えるだろう。

 

スコットランドで行われた別の研究によれば、ディナー時にゆったりとした音楽が流れるレストランでは、速いテンポの音楽が流れるレストランより売上が向上するという結果が出ている。また、スターバックスの店内でスローなジャズが流れていたり、店舗の入り口周囲や購入決定をする売り場等でゆったりした音楽が流れているのはそのためかもしれない。

 

アップテンポなBGMは衝動買いを促進させる

 

穏やかな音楽が売上を促進する場合がある一方で、「European Journal of Scientific Research.」に掲載された研究論文によると、アップテンポな曲は店内顧客の移動を速め、衝動買いを促進する効果があるという。読者の皆さんも感覚的に想像がつくかもしれないが、流行りのテンポの良い曲が自然と流れている店舗で、気になっていた商品(気になっていた洋服や食べたいと思っていたパン等...)が目に付けば、なんとなく買ってしまうかもしれないだろう。

 

本記事では、総合的に店舗環境をより顧客購入意欲がかきたてられやすい状態に持っていくちょっとした工夫を掲載させていただいた。店舗経営者や販売員等の読者の皆さんであれば、ぜひ一度ご自身の店舗状況を確認して見てはどうだろうか?顧客目線に立って、本当に買い物をしたくなる様な環境に整えてあげる事が、お店の経営的にも顧客の自然な購買満足度の向上にも必要なのでは無いだろうか。

 

 

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